文 / 张婉婧

编辑 / 屠雁飞

从2004年相识至今，这是淘宝商家Amy和老公阿木一起走过的14个年头。2012年，两人开了淘宝店，第二年去了江苏南通叠石桥村，成为南通家纺产业带里无数“外地商人”里的其中一个，在那里，他们一起看见叠石桥的无数个深夜。

2017年5月，Amy为店铺开通淘宝直播账号，取名“朵洋Amy”。很快，Amy便作为商家自播的第一人跻身于淘宝直播的“红人榜”上，今年多场超级福利日排位赛中，朵洋家纺在红人赛道上，冲榜至top9，成为家居行业唯一上榜的商家，单场直播成交金额230万以上，成为直播巅峰榜家居排行top1。

Amy说，除了女儿外，淘宝上的“朵洋家纺”是她和阿木的另一个爱情结晶。

第一个差评

2013年，听闻丈夫阿木有亲戚在南通做家纺生产、批发生意，两人大学毕业便收拾包袱去了南通叠石桥村。

租了一间四室一厅的房子后，两人住了下来，Amy负责客服和发货，阿木则负责进货和运营。

同是90后的两人想到的第一个主意是做活动为店铺增粉，2013年夏天，在叠石桥做淘宝两个月后，Amy和阿木打算做第一个大活动，“当时我们店铺里的东西都是低客单价的产品为主。天气热，我们就上架了一个竹席枕套，通过只要付邮费的方式赠送给顾客，想以此来打开市场，同时在顾客当中赚点好感。”

Amy回忆，没有意识到竹席枕套材质的特殊性，发出去时，两人像平时一样，套了个薄薄的塑料袋，便匆匆发货。

没料到的是，由于竹席容易折断的材质，在运输途中，送出去的300个枕套里有100多个都破损得厉害。“不但没有赚来好感，还引起客户投诉，货款加快递费，损失了足足15000元左右。”

吸取经验后，两人迅速调整了快递包裹的方式，同时把低客单价的产品陆续换成了客单价2、300元的床品四件套。

和无数在这里的家纺商人一样，一开始，他们上架商品都是靠跟厂家“拿图”，“厂家会给一些产品的精修图，我们自己也会到现场拍图，然后放到淘宝上去卖。”

这样简单粗暴的运营模式一直持续到了2014年，那时淘宝店“朵洋家纺”的生意还算不错，虽然偶尔有埋怨图片有色差的顾客，但通过返现、赠品的方式，店铺的好评率始终维持在100%。

在Amy和阿木看来，100%的店铺好评率就像一张100分的卷子，是对他们辛苦付出的一种认可，少一分都不那么完美。

2014年年初，春节还没过，吕发烧了。

头上贴着降温贴，但手上还是没办法停下来，除了要打印快递单，Amy还身兼客服的工作。看到第一条差评的那天晚上，已经是她连续熬夜、发烧的第三天。

”那时候叠石桥周围的医疗条件不太好。去市里看比较浪费时间就一直拖着没去，直到发烧到出现幻觉，才去医院挂盐水。那天就是刚从医院挂完水回来的时候。”

Amy记得，给差评的顾客是正在读大三的姑娘“安安”。在学校的时候，妈妈为她在店里下单了一套230元的粉色纯棉四件套。

可是收到货后，安安并不满意。没有精致的床品搭配、床品颜色看起来也和图片上有严重的色差。没有多想，安安就在评价栏里点下了差评按钮。

看到差评，Amy很着急。在旺旺上和安安了解了差评原因后，Amy和安安开了视频，“我问她，‘你用了没有’，并请求她把四件套铺到床上让我看一下，同时还给她讲了我们的面料，还为她提供了一系列床品的搭配建议。因为我们当时的产品更侧重于实用体验，而且厂家给的图片因为精修过度，会产生不真实、有色差的情况。”

不仅如此，为了恳求消除差评，Amy甚至拿出了自己刚从医院拿回的病理报告单。从晚上9点，一直聊到12点多，从面料讲到搭配，三个多小时的讲解后，安安不但修改了这条差评，还成为了“朵洋家纺”一名粉丝。

仓库里200万的滞销货

但是Amy没想到，自那之后，差评接踵而至。几乎都是同一个原因：色差太大。

花了8000多元买了一个单反相机，Amy和阿木商量决定，自己搭配自己拍图。“家里空出一个次卧，装修了一下。配上粉色系的窗帘、地毯和铁艺床，差不多花了一周的时间，拿货也以粉色系的床品为主，这种少女系的风格当时在淘宝上还十分少见。”

风格独特的朵洋家纺很快就聚集了一批“少女粉”。

尽管在淘宝上有着很高的人气，但供应商对两个90后经营的店铺却并没有多少信心。2014年双12，Amy和阿木开始在人人网、微博、微淘上都分别开始做提前预热，并通过老客召回，来提升销量。

“一开始，供应商不相信我们的卖货能力，没有为我们提前备货。结果，那年的冬季床品卖得特别好，双12当天销售额超过了100万。”

紧急之下，两人从供应商处又重新下了100多万的订单。

双12过后，为了囤货，Amy开始四处寻找仓库。吕记得，那时叠石桥的天气冷得扎人。和家里的一名客服一起，每天从下午5点开始，找到晚上7点左右，常常手冻僵了，连刹车都按不下去。

两人骑着摩托车，找了足足两个月，跑遍了包括叠石桥在内的三个村镇，才最终租下了一个1500平方米的仓库。“有一些太远，有些有仓库却没有办公室。还有的有仓库和办公室，但没有员工宿舍。”

这边仓库刚租下来，那边就过年了。

“没考虑的是，马上过年了。过完年，没有人买厚的四件套了。”

过完年回来，近200万元的货全部滞销了。

淘宝主播”朵洋Amy”

“生意不太好，仓库又压货。”

2015年，Amy怀孕了。怀孕期间，Amy却开心不起来。

生意的惨淡，持续了大约有一年多的时间。尽管靠着参加“聚划算”的活动，卖出了几个爆款，但那批近200万库存仍然躺在仓库里，纹丝不动。

Amy说，销货是从淘宝直播开始的。

2017年5月，Amy注册了淘宝直播账号“朵洋Amy”，开始直播。

回忆起刚开始直播的那段日子，Amy直言“好苦啊”。

“每天晚上从8点直播到12点多。经常站着播4到5个小时，还要不停的铺被子，换被套，叠被子，下播了常常饿到狂吃夜宵。”Amy说，一般的冬被重量六斤到八斤，再加上四件套，重量有十来斤，平均一场直播要展示10床左右的被子，即使每天吃上一顿夜宵，也仍旧胖不起来。

Amy笑着说，在叠石桥，每天到了深夜依旧亮着灯的就只有“朵洋家纺”。每天12点半左右下播后，Amy和阿木总要骑着摩托路过一大片田野，行驶大约一两公里路到被城北路上的一家沙县小店吃夜宵。

“就那么吃了好几年，沙县的老板都换了好几批了。每个老板的口味都不一样，有些咸，有些淡，有些做的蒸饺好吃，有些做的拌面好吃，吃到不同的口味就知道换老板了。”

尽管做直播比原来更辛苦，但两人没有放弃。因为Amy发现，原本在仓库里堆积成山的那堆陈年旧货，却在直播间里开始有了销量。

2017年9月，两人开了线下的实体店，买了一张沙发床，便在店里开始做直播。

“我们每天都播，在老客里面人气很高。我们是当时唯一一家家纺类目商家自播店。其他商家都是做活动才播。”

那时，Amy一个星期只休息一天。中午11点起床后，就要看后台数据，并准备后面要直播的品类。

“直播的品类会先推新品，新品在直播间卖。同时老款也通过直播做活动销售。店铺的宝贝则以热销产品为主。”

Amy说，直播间回访率很高，转化率也很高，当年的200万库存在直播间里终于卖到一件不剩。

2017年，初试直播的“朵洋家纺”，完成了年销售额2000多万的成绩。

年销3000万

在直播间里，粉丝们称呼Amy为“床单西施”。家居品类直播的人少，像Amy这般年轻漂亮的姑娘更是难得一见。

但Amy解释说，她的人气并不来自于颜值，而是来自于她像服装搭配一样搭配床品。

今年3月，店铺里上架了一套纯棉四件套。初看平平无奇，因为这件单品走的是“性冷淡风”，“每一款颜色的被单，都搭配了相应颜色的勾边，很有气质，也很难搭，”Amy说，万一搭配不好，就会很LOW。

“提前两天，我在直播间里告诉粉丝，今年特别流行性冷淡风，紫色偏灰，是今年的流行元素，推荐家装风格相符的买家去买。同时，在直播间介绍材质、花型。”

Amy说，她的床品搭配受到了大票粉丝的欢迎，两天之后，这套客单价300元左右的床品上线淘宝店，前15分钟，就卖出将近8万元的销售额。

“这是平销的情况，做活动的话，会卖得更好。”Amy说。

作为红人榜里唯一的一家自播商家，Amy称，和其他达人主播不同，直播间是她提前解决售后问题的场所。

“因为所有的床品我自己都试睡过，我一年要试睡50种面料。从工厂、生产商到店铺到主播，我都亲自参与其中。所以直播的时候。我就能在线解决一些售后问题。现在，我们产品退货率只有10%不到。许多后期的工作都提前消化了。”

今年的双12，跻身于红人赛道的“朵洋Amy”，尽管只有40万的粉丝，但是在凌晨时刻冲榜TOP6，成交近300万元。

“今年我们的年销售额超3000万肯定没有问题的。”Amy说。

7月18日，Amy和阿木补办了婚礼。在婚礼上，Amy仍然对着镜头做直播。她说，“直播可以带来一年千亿级别的成交额，已经不是点缀，而是未来商业模式的主流。”

从家纺城国际大酒店看叠石桥老街，成排的或欧式、或现代装修风格的独栋楼房鳞次栉比，而在其中，和往年不同的是，老板们纷纷开始请设计师装修门面作为布景板，在门店里架起了手机，请了主播线上直播。

过去两年，淘宝直播的发展不仅创造了全新的电商形态。也创造了对新兴职业、新兴业态的需求。为无数普通人带来全新的人生机遇。