在过去，一些经理要求我们背诵话术，而不是像他们说的那样背诵。然而，我总觉得自己好像把夹子塞进了嘴里。我说的好像不是我自己说的。最后，我不敢说话。两个字“不舒服”。

表面上看，那些脚踏实地、不懂说话的销售代表能做得很好。因为很多老板都喜欢这样的人，和他们做生意就放心了。另外，这些人大多踏实、认真、有韧性，素质更适合销售。

1、做销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一：

我们既要有“该出手的时就出手”的自信和霸气，也要有“从小到大，从细到粗”的细腻和坚韧。也要有从大到小、从小到大的变通，只有这样你才能培养出真正的火。

2、如果客户跟你客气，说明你还没有走进客户的内心：

这种客户关系非常脆弱和危险。一旦竞争对手的销售人员掌握了客户的重要信息，客户就很容易落入竞争对手手中。因此，在营销领域有一句话：先交朋友，再做生意，越早建立关系就越早拿到重要信息。

关系是最好的，但关系不是万能的!很多时候你发现一个关系，你把希望寄托在关系上，不注意客户的真实需求，反而容易导致失败!因为你不能确定你所寻找的关系会对你有所帮助。

如何判断别人是否会帮助你?正如一位销售专家所说：如果这个人愿意给你一些关于竞争对手的信息，那通常意味着他希望你赢得这份名单。

3、做业绩千万不要小看每个月的最后几天：

就像跑3000米。当你跑完2700米，最后300米仍然很重要。最后几天是创造奇迹最容易的时间。

4、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路：

主要目的是通过与客户的联系了解客户的内部情况，例如谁可以做决定，需要处理哪些关系。只要顾客有时间，你可以陪他胡说八道，这有利于掌握更多的内部关系，适当满足他的一些要求，但又不暴露事实真相，所以观察言行非常重要;

5、和客户交流要尽量和客户保持同一阶层的特色：

比如说，如果客户是工人，就应该尽量穿牛仔裤和夹克，用词要符合工人阶级的语言。

这就是销售中常说的话：见人说人话，见鬼说鬼话。如果你到田间地头去拜访果农，给他们卖农药，但你却穿着西装皮鞋，你在谈论这件事，这种销售怎么能引起顾客的共鸣呢?

6、中国有无数的销售员日子过得不好，原因有两点：

原因之一是我们不能建立良好的客户关系

原因有二：一是老板自己会接受客户;二是老板不守信用，导致客户流失。如果你不积累好的客户联系吸引系统，销售很难周转。

7、销售是看穿人心的工作：

很正常，你做销售的时间越长，你就越漠不关心。这也要求销售人员坚持“诚实守信，实事求是”的原则。如果没有“诚信为本，实事求是”的内在原则，销售人员可能会迷失自我，变得越来越冷漠，成为销售的奴隶。

8、提高自己销售能力的不二法门：

提高销售能力的唯一途径永远是：一是多跑;二是多思考;三是多总结;四是学习和吸收别人的经验和想法，学习而不是照搬，吸收并有自己的见解，然后逐步形成自己的销售风格。

谢谢邀请！

顾客进店后直接询问某产品价格，是比较普遍的现象。而“进店后直接询问价格”有分不同的情境。针对不同的情境，销售人员在回复时的策略方法是有差异的。老鬼和大家做分享。

第一部分：顾客进店就直接询价，至少分为两种情境

一、有时候的问价，只是一种与销售人员打招呼、互动开场、让销售人员过来，所用的口头禅

某些时候，顾客进店后在某商品前端详、观看后，主动问客户“这个多少钱？”此时业务员不用紧张，不用感觉“怎么什么都还没介绍呢，直接问价格”而有紧张感！因为，这句“这个多少钱？”只是顾客和我们打招呼的一句话而已！

顾客对某商品感兴趣了，想把业务员叫过来。叫业务员时，使用的语言，往往是“哎！这个多少钱？/这个什么价位？”。这只是一句打招呼而已！和日常老百姓打招呼用的“吃了吗？”没多大区别！

顾客、客户只是通过这么一句简单的话，引起你的注意，让业务员赶紧过来而已。

二、有时候进门问价，有可能是在其他地方对该种类、该型号产品已经有了相关的了解，过来比价的！

目前市场同类竞品种类很多，即使相同品牌、相同型号的产品在不同店面也有销售。因此，顾客进店询价并比对价格现象非常常见。汽车、家电、手机等等众多行业的门店、专柜销售都会遇到此类现象。

以上两种情境都是客观存在的。我们应该根据自己所在行业、所销售产品/服务，来做大致的分析。

例如，卖服装的店面顾客看上某款上衣而询问价格，基本上属于第一类。和导购打招呼让导购过来而已。其实没什么额外的含义。导购要放轻松。

而销售汽车、家电等大宗商品，顾客进店就询问某款式、某型号的价格，到处比价的可能性就会很高。

当然，任何销售人员、导购，不可能完全判断准确。因此，老鬼站在回应策略方法的角度，和大家谈谈个人看法。

第二部分：顾客直接询价时的应对策略一、千万不可在回应语言中，让顾客感觉到“你认为他不应该上来就直接问价”！

很多销售人员、导购，在回应顾客时，措辞、口气、回应的语言，让顾客不舒服。

例如：

·例1：小学课外辅导机构

家长进来就问：你们的三年级数学一节课多少钱？一个学期多少钱？

此时课程销售顾问往往无意识的说出来：家长您好，价格其实不是最重要的，教学质量、咱们能让孩子学习提升的速度才是最重要的.....

这句话听着没毛病，可是往往让家长内心里很不舒服！难道人家家长不知道报课外班就是为了提升孩子的成绩吗？还用你来提醒？你这种说法，不就是想说我只看重钱多钱少嘛！你是不是认为我对孩子不负责任、不管教学质量？我就是进来了随口和你打个招呼而已！别给我讲这种道理！难道你希望我进来直接问“你们的教学质量好不好？”你才认为是合适的？.....

所以，回应的内容、方式，一定要注意！

例2：手机销售，顾客进店直接问某型号手机价格

此时销售人员回应：这个型号3288元。它贵就贵在.......

顾客往往潜意识中也不舒服——我没说你的产品贵啊！我就是想了解一下这段手机的情况，随意问了一句而已！

例3：汽车品牌店 顾客进来就问某款车什么价

此时导购往往先报价，之后可能不由自主说出类似语言：您应该到其他地方看过了......

销售人员请记住：很有可能客户确实已经在其他地方看过了、问过了价格、甚至已经在其他店面砍过价了！但是——即使你明确的感觉到了对方已经在其他地方了解了价格，也请不要说上面的话。

因为，那句话本身没错，但往往因为预期、强调拿捏不好，造成对方不爽！——我到处看过怎么了？有错吗？相同型号的车我价格便宜的不行吗？不对吗？

因此，不要无意识中说出这些让客户不悦、不爽的语言为好。

二、顾客直接问价，请怀着一颗平常心，组织一段“报价话术”回复对方

报价，不是单单汇报价格。而是像设计电话销售开场白一样，设计一段十几面、而是多面的报价话术！

而不要去管对方是否在其他地方看过之类的因素！组织报价话术就好！

组织话术的要素为三部分：1、产品的特点特色；2、价格；3、引诱成分

例如刚刚上市的化为MATE20手机：这是前天刚刚上市的麒麟980内芯4000万像素的mate20,5388元，而且这几天正在搞活动......

注意：老鬼上面只是做演示哦！让大家清楚报价的逻辑——不是上来直接说价钱！而是“特色/特点+价格+诱惑”！

再例如上面课外班报价：家长您好，这门课程是原来小学的退休高级教师任课、每周两节强化、根据不同学生的基础做重点辅导的小班教学，每节课@@元，一学期##节，现在报班还有一些优惠活动.......——15秒钟就足够了！

因此，店面销售，顾客直接询价，别不要说出可能引起顾客反感的话、不悦/不爽的话。直接采用报价话术来进行就好。

既介绍了价格，又将自己产品/服务最核心的内容进行介绍，还给出“诱饵”，让顾客稳下神来，进行后面的沟通就好。

之后与顾客的一系列交流沟通，涉及到了更多更为细节的互动交流话术与谈判策略。这里几句话是介绍不完的。

先到这里吧。上面供大家参考。

其实顾客进店，问价格只是一种开场，我们要学会转移话题，比如先简绍品牌什么的等顾客对你的产品了解了再谈价格，这样顾客接受的几率会高很多

销售与顾客博弈往往都是价格，顾客想一开始就知道产品的底价，然后可以与其他家比价，销售则是想尽量卖高价，但又怕报高了，直接把顾客劝退。尤其是当顾客在线上问价时，更不敢轻易报价，否则顾客有可能就不到店了。

那么，到底应该怎么向顾客报价，有哪些技巧和需要注意的地方呢？我们今天一起来看看。

1、塑造独特产品形象

客户在购买时有三个选择：

第一，直接在你的品牌这里进行购买；

第二，放弃购买；

第三，从竞争对手那里购买。

你必须解决后面这两个问题，告诉他们为什么购买比不购买好，以及在你这里购买为什么比向其他品牌购买好。因此，你必须有坚如磐石的独特卖点， 将你和竞争对手区别开来。

你可以帮助消费者树立产品标准，塑造产品的价值，激发购买欲望，从而量化产品价值。量化产品价值可以从两个方面来说：一方面是满足客户的欲望、实现客户的家居梦想；另一方面就是减少客户的家居痛点。

2、零风险承诺

导购和客户沟通时一定要做到"零风险承诺"，零风险承诺不仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时零风险承诺也是你的一种姿态，表明你对你的产品和服务百分之百地负责任。假如客户对于你的产品或者服务不满意，你将退还他们的全部费用。

在销售过程中，有超过80%的犹豫客户会流失掉。他们有需求、有购买能力，但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定，会令自己后悔。作为某所属品牌的导购你要让客户明白你们提供的产品和服务都是是优质的。在得到了零风险承诺之后，客户就会更容易接受你的报价。

3、包装赠品

人们之所以买单，是因为人们觉得物有所值或者物超所值，人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，适当设置赠品也会让顾客更容易接受你的报价。

赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本不高或者价格不是很敏感的商品；比如清洁四件套、爱家大礼包；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，也一定要包装，让顾客觉得物超所值。

4、提供多种选择方案

多种方案就是给客户多种选择，比如有品味的厨房、全配的厨房和简配的厨房，如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价，而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。

报价防“见光死”七大套路

1、低价留尾

报低价时规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

低价注意：

1、报低价的时候，可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

2、不要太低，有个普遍现象： 报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低---不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，太低不靠谱。

2、高价留尾

报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠等。

3、阶梯报价

学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。

数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣或选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等，你的价格越多样，客户的选择也就越多样。

4、对比报价

客户买东西必定货比三家，报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵，就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价，最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家卖了。其他公司最好选择客户知道的企业，或者有一定知名度的企业。

5、尾数报价

即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。

6、成本拆分报价

一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

7、组合报价

客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。

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